„Ich verkaufe Düsseldorf“

ULRICH TOPP HOLT AIRLINES AN DEN DÜSSELDORFER FLUGHAFEN

Kein Eiffelturm, kein Petersdom, kein Brandenburger Tor. Noch nicht mal Hauptstadt eines Staates. Dazu ein langer Name und mittendrin ein Buchstabe, den außerhalb Deutschlands keiner kennt. Düsseldorf ist für fremde Zungen schwer auszusprechen, und wo liegt das überhaupt?

Flugzeug-Hecks
Versuchen Sie mal einem Streckenplaner bei einer internationalen Airline zu erklären, warum er ausgerechnet hierhin fliegen soll! Genau das macht Ulrich Topp. Der 49-Jährige ist am Düsseldorfer Airport für das Aviation Marketing verantwortlich. Er überzeugt Fluglinien davon, dass sich eine Flugverbindung in die schönste Stadt am Rhein lohnt.

SORGFÄLTIGE ANALYSE

Dabei überlassen er und sein Team nichts dem Zufall. Und der Erfolg gibt ihnen Recht: Seit 2011 ist jedes Jahr eine neue Langstreckenverbindung dazugekommen. Rückschläge, wie der Rückzug von American Airlines und die Streckenaufgabe der Cathay Pacific im März 2018 sind zwar schmerzhaft, trüben aber nicht die Gesamtbilanz. Doch der Reihe nach, was macht Topp, wenn er eine Airline nach Düsseldorf holen will?

„Ganz am Anfang steht immer eine sorgfältige Analyse des Streckenpotenzials“, erklärt der ausgebildete Luftverkehrskaufmann und Touristikfachwirt. Dazu bedient er sich verschiedener Quellen: Statistiken, Daten über das Reiseverhalten, Erkenntnissen aus Reservierungssystemen sowie Auswertungen der Fluggastbefragungen.

Konkurrenzsituationen mit anderen Flughäfen werden dabei genauso betrachtet wie die Entwicklung bei der Airline selbst. „Hat die Airline, die wir ansprechen wollen, das richtige Flugzeug für die Strecke? Gibt es Verkehrsrechte?“, erklärt Topp. Am Ende dieses Prozesses steht eine maßgeschneiderte Präsentation für die jeweilige Fluglinie.

WELTWEIT UNTERWEGS

Natürlich auch mit der Antwort auf die Frage „Warum Düsseldorf?“. „Wir haben nur wenige bekannte touristische Highlights“, weiß Topp, „aber in Sachen Wirtschaftskraft spielen wir in der Champions League.“ Er weiß, wovon er spricht. Topp ist in der Region verwurzelt, hat lange für die LTU gearbeitet und lebt in Hilden. Nordrhein-Westfalen erwirtschaftet immer noch das größte Bruttoinlandsprodukt aller deutschen Bundesländer und braucht sich hinter Metropolen wie London oder Paris nicht zu verstecken. Wäre Nordrhein-Westfalen ein eigener Staat, entspräche die Wirtschaftsleistung dem Volumen der Türkei.

Das alles muss Ulrich Topp jetzt dem richtigen Ansprechpartner bei einer Fluggesellschaft erklären. In China, Indien oder den USA. „Da kann ich natürlich nicht einfach anrufen und mich durchstellen lassen.“ Also ist er viel unterwegs, weltweit. Auf Slotkonferenzen, Touristikmessen oder auf speziellen Veranstaltungen, wie der „Routes“, wo sich Flughäfen und Airlines treffen, um über mögliche neue Strecken zu sprechen.

Dabei geht es zu wie bei einem Speed Dating. Termine mit dem Wunschpartner werden angefragt, dann bleiben 20 Minuten Zeit für ein Gespräch, beim Glockenschlag ist schon alles vorbei. „Das sind natürlich nur Erstkontakte“, sagt Ulrich Topp. Die eigentliche Arbeit folgt danach. Er und sein Team besuchen die Airlines persönlich um Düsseldorf und die Region zu präsentieren.

PROFESSIONELLE VORBEREITUNG

Bis eine Fluglinie tatsächlich nach Düsseldorf kommt, vergeht unter Umständen viel Zeit, sehr viel. „Acht Jahre hat es gedauert, von meinem ersten Gespräch mit der japanischen ANA, bis der Dreamliner 2014 hier auf dem Hof stand“, berichtet Topp. Das war dann selbst für den erfahrenen Luftfahrtexperten ein sehr emotionaler Moment. An seinem Job reizen den Familienvater besonders die unterschiedlichen Menschen und Kulturen, mit denen er zusammenkommt.

Er und sein Team bereiten sich professionell darauf vor. „In Japan reden bei den offiziellen Gesprächen nur die Ranghöchsten miteinander, in den arabischen Staaten dagegen, steht vor dem Geschäftlichen erstmal das Private im Vordergrund. Die Gesprächspartner wollen genau wissen, mit wem sie es zu tun haben und fragen nach Familie, Hobbies und sonstigen persönlichen Vorlieben“, weiß Topp aus jahrelanger Erfahrung. Familie, Kochen und Radfahren sind dann seine Antwort.

Nach der Insolvenz der Air Berlin und dem Wegfall einer Reihe von Langstrecken ab Düsseldorf ist die Erwartungshaltung an das Team vom Aviation Marketing besonders hoch. Ulrich Topp wird also wieder losziehen und Düsseldorf weltweit „verkaufen“. Mit Präsentationen, Argumenten, viel persönlicher Überzeugungskraft und Kompetenz. Und er ist zuversichtlich, dass die meisten Lücken im Flugplan zum Sommer 2018 geschlossen sein werden.

Ihre Meinung zum Artikel

Keine neue Geschichte verpassen!

Gerne benachrichtigen wir Sie per E-Mail, sobald ein neuer Artikel auf dusmomente.com erscheint.

Bitte melden Sie sich hier an:

Gefällt Ihnen der Artikel?

Ihre Meinung interessiert uns.

Leserbrief schreiben